VertriebsAktivierung

DSC00546Verkauf, Beratung und Marketing
„Verkaufen heißt, dem Käufer behilflich zu sein, mit der Ware eine positive Vorstellung zu verbinden“                                                                                                                                                Helmar Nahr

„Verkaufen“ hat sich im Laufe der Zeit gewandelt und wird sich weiter verändern.
Die Kunden sind durch die Möglichkeit der Informationsbeschaffung, wie z.B. Internet etc. wesentlich preissensibler geworden.
Besonders in schweren Zeiten ist das Können der Berater und Verkäufer gefordert und sollte dem Markt angepasst sein.
Er wird wesentlich mehr in Netzwerken denken müssen und als Beziehungsmanager agieren können.

Daher stellen sich in der Praxis folgende Fragen:

Wie werden Entscheidungen getroffen und wie kann ich als Berater und Verkäufer darauf eingehen?
wie kann ich zielgerichtet kommunizieren, argumentieren und den Abschluss herbeiführen?
Was wollen die Menschen wirklich?

Da Kunden Menschen sind und keine Statistiken oder Tabellen ist es notwendig, den Zugang zu jedem einzelnen Kunden zu finden, d.h. den jeweils greifbaren Vorteil für den individuellen Kunden durch Beziehungsintelligenz zu finden.
Dieses Vorgehen, verbunden mit einer partnerorientierten Gesprächsführung führt zu mehr Verkauf z.B. durch Cross-Selling.

Natürlich sollte die jeweilige Verkaufsstrategie der Situation und dem Beratertyp angepasst sein. Je nach Situation und Typ kann zwischen Hard- und Softselling unterschieden werden.
Allerdings sollte Hardselling etwas anderes sein als „anhauen, umhauen und abhauen“, ebenso, wie Softselling mehr sein sollte, als „freundlich abwarten, ob noch was kommt!“

Die Kunst ist, im richtigen Moment die jeweils richtige Methode anzuwenden.

Vor jedem Kundengespräch sollte man sich die Frage der richtigen Positionierung (USP) stellen:
– was kann ich besser als der Wettbewerb,
– was unterscheidet mich, warum soll der Kunde bei mir Kunde werden?
– welche Instrumente und Möglichkeiten gibt es, den eigenen Nutzen aufzuzeigen und mich als Experten zu positionieren?

Hierbei geht es um klare Kommunikation der eigenen Stärke, um durch individuelle Argumente den Kunden aufzuschließen und dann bewusst abzuschließen.

Dieser Abschluss ergibt sich zwingend aus einem logischen Gesprächsaufbaus gepaart mit emotionaler Intelligenz.
Die richtige Abschlusstechnik zu erkennen und bewusst einzusetzen beinhaltet Themen, wie
– Kaufsignale zu erkennen,
– Einwandsbehandlung,
– ganzheitliche Beratungslogik,
– entsprechende Kommunikationsstrategie
– und zu guter Letzt eine Weiterempfehlungskette durch Beziehungsmanagement.

Ihr Haus kann nach eingehender Bedarfsanalyse mit unseren Spezialisten aus den oben genannten Punkten maßgeschneiderte Inhouse-Seminare erarbeiten, die Ihnen helfen, den Absatz zu fördern, Cross-Selling zu stärken und bei gleichzeitig zufriedenen Kunden und Mitarbeitern den Deckungsbeitrag zu erhöhen.

 

GB-BDL-20140217-30023 GB-TP-20140217-30023

GB-BDL-20140217-30023
GB-TP-20140217-30023

„gut beraten“

Mit der Initiative „gut beraten“ setzt die Branche neue Impulse. Im Fokus steht die Fach- und Beratungskompetenz der Versicherungsvermittler.
Ziel ist es, die fachliche Qualifikation für die Verbraucher transparenter zu machen.
Ähnlich wie Rechtsanwälte und Ärzte können nun auch Versicherungsvermittler mit ihrer Teilnahme an Seminaren und Weiterbildungsmaßnahmen Punkte sammeln und so ihren Weiterbildungsanspruch der Öffentlichkeit zeigen.

Damit  steigern Sie Ihre Fach- und Beratungskompetenz.

Als Trusted Partner können wir Ihnen sofort ein Konto einrichten und/oder Ihre Weiterbildungspunkte gutschreiben.

Weiter Informationen lesen Sie bitte hier.